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8 pecados de marketing hipotecário que matam o crescimento do negócio As coisas pequenas fazem uma grande diferença. Isso é verdade em casamento, parentalidade e na comercialização de você como um profissional de hipoteca. Muitas vezes, ficamos presos no meio de coisas finas e perdemos contato com o que realmente impulsiona o sucesso em nossos negócios. No pouco tempo que temos juntos, quero lembrá-lo (ou surpreendê-lo) de oito pecados de marketing mortais que poderiam estar prejudicando o crescimento do seu negócio. Sin 1 - Trabalhando em seu negócio em vez de ON seu negócio Eu estava trabalhando com um cliente de consultoria recentemente que estava em uma queda de vendas. Eu decidi fazer um diagnóstico muito simples. Eu simplesmente pedi-lhe para enviar-me uma lista detalhada com todas as suas atividades para os próximos três dias e depois me devolver uma chamada. Ele fez sua lição de casa e recebi o e-mail listando todas as atividades e quanto tempo ele gastou nelas. Com um olhar imediato, eu poderia dizer exatamente qual era o problema dele - ele não percebeu o negócio em que ele estava. Depois de revisar suas atividades, ficou claro que ele estava no negócio de extinção de incêndios, porque é onde ele passou a maior parte do tempo . Em vez de trabalhar em seus negócios, ele estava trabalhando em seus negócios. Este profissional de hipoteca (e você) deve gastar mais tempo trabalhando em seu negócio fazendo coisas como vendas pró-ativas e atividades de marketing, que têm um maior retorno a longo prazo. Em seu livro popular, 7 hábitos para pessoas altamente eficazes. Stephen Covey martela esse ponto para casa usando sua famosa Matriz de gerenciamento de tempo. O Dr. Covey enfatiza que muitos empresários passam o tempo fazendo atividades urgentes, mas não importantes, quando deveriam gastar seu tempo em atividades não urgentes, mas importantes. Atividades não urgentes, mas importantes, como a implementação de sistemas de vendas e marketing, geram um crescimento contínuo e sustentável a longo prazo. Sin 2 - Não criar e usar um plano de marketing No ano passado eu estava falando em uma conferência nacional de hipotecas e tinha cerca de 100 profissionais de hipotecas na sala. Pedi à multidão que levantem as mãos se tivessem um plano de marketing atual que eles usassem e se referissem de forma consistente. Apenas três mãos subiram, fiquei chocado. Estudos têm demonstrado que as pequenas empresas que criam e utilizam consistentemente planos de marketing experimentam uma média de 30 vendas maiores do que seus concorrentes. Você não gostaria de aumentar suas vendas em 30. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a criar seu plano de marketing de hipoteca. Dica 1: comece seu plano, escolhendo um nicho de mercado específico para concentrar seus esforços de marketing. Dica 2: Identificar os problemas de seus nichos de mercado, medos e frustrações (hot buttons). Dica 3: Crie uma mensagem de marketing que ofereça informações gratuitas (por exemplo, relatório especial, guia, CD, DVD, etc.) relevantes para o seu mercado-alvo. Dica 4: quebre seu plano em mini-planos, como plano de geração de leads, plano de marketing de acompanhamento e um plano de geração de referência. Dica 5: Bloqueie 30 minutos todas as semanas para revisar seu plano. Sin 3 - Falha na implementação de sistemas Um sistema é um processo de negócios que gera resultados previsíveis, consistentes e replicáveis ​​dia a dia. Se você quiser ver um bom exemplo de um sistema, basta visitar uma franquia de fast food como McDonalds ou Wendys. Observe como eles fazem as mesmas coisas, da mesma forma, todas as vezes. Infelizmente, a maioria dos profissionais de hipotecas nunca aproveitam o tempo para sistematizar seus negócios, o que resulta em duplicação, desperdício, caos e, finalmente, perda de vendas. O Sin 1 é parcialmente culpado por não se deslocar para criar e implementar sistemas. Sin 4 - Não comercializando para sua base de dados de clientes A maioria dos corretores de imóveis acredita - conscientemente ou inconscientemente - que, uma vez que você encerre o negócio e o cliente sai pela porta, então a ação é feita e você passa para a próxima perspectiva. O que eles não percebem é que sua próxima perspectiva poderia ter acabado de sair pela porta. É quase como se sua mentalidade fosse: Meu cliente apenas financiou sua casa através de mim, eles não vão comprar outra casa em breve, então por que desperdiçar meu tempo e dinheiro com eles. Vamos encontrar uma nova perspectiva. O fato é que você deveria estar recebendo 60 a 70 de sua empresa a partir de seu banco de dados de clientes existentes, através de referências, renovações, refinanciamentos e recompras. No seu plano de marketing de hipoteca, você deve estar implementando eventos de apreciação do cliente, boletins informativos de clientes hipotecários. E cartões de aniversário - todos projetados para estimular negócios de repetição e referência. Além disso, todos os profissionais da hipoteca devem implementar sistemas que gerem vários fluxos de referências de clientes. Para um treinamento mais aprofundado sobre isso, consulte nossos webinars gratuitos de marketing de hipotecas. Sin 5 - Não testando e rastreando seus esforços de marketing A citação famosa de John Wanamakers 1886 resume muito bem: eu sei que 50 da minha propaganda está desperdiçada. . Eu simplesmente não sei qual metade não tem nada pior do que gastar dinheiro em uma campanha de marketing e não saber se funcionou ou não. É ainda pior quando você continua gastando dinheiro em uma campanha de marketing que você acha que está funcionando, mas na verdade não é. Há apenas uma coisa pior do que mover-se na direção errada, e isso está indo na direção errada com entusiasmo. A única maneira de investir em seus esforços de marketing com confiança é testar uma campanha, rastreá-la e medir seus resultados. É por isso que recomendo sempre oferecer algo de baixo risco, como um guia gratuito, relatório especial, seminário ou CD de áudio para que as pessoas respondam imediatamente através do telefone ou da web para que você possa acompanhar a resposta. Esta estratégia também permite que você capture suas informações de contato de perspectivas para que você continue acompanhando. Sin 6 - Não seguindo Estudos mostraram que 81 de todas as vendas ocorrem após o quinto contato. Se você é um profissional de hipoteca e você está fazendo apenas um ou dois seguimentos, imagine todos os negócios que você está perdendo. Não acompanhar seus clientes potenciais, clientes e parceiros de referência é o mesmo que preencher sua banheira, sem primeiro colocar a rolha no dreno. Aqui estão 4 chaves para desenvolver um sistema de acompanhamento bem-sucedido: 1. Criar um sistema de captura de chumbo que seja Preciso e confiável. 2. Desenvolva uma documentação de marketing de acompanhamento convincente que direcionará o tráfego para seu site ou chamadas de telefone para o seu escritório. 3. Sistematemaize o processo para que o processo aconteça dia após dia, da mesma forma a cada vez. 4. Automatize o sistema tanto quanto possível usando um sistema de gerenciamento de contatos (CRM), autoresponders de e-mail e uma casa de correspondência externa para fazer suas correspondências. Sin 7 - Pulverizando e rezando Acredite ou não, nem todos são uma boa perspectiva para seus serviços de hipoteca. Se for esse o caso, por que você gastaria seus preciosos dólares de marketing tentando alcançá-los. Isso não faz sentido. Se todos forem seus prospectos, ninguém será seu cliente. Infelizmente, muitos profissionais de hipotecas enviam mensagens de marketing gerais usando meios de comunicação em massa, como rádio, anúncios de parada de ônibus, resgates de endereços não direcionados e anúncios de jornais em geral para pulverizar suas mensagens para qualquer pessoa com pulso que possa nebulizar um espelho e rezar o suficiente As pessoas vão ver ou ouvir isso para que valha a pena o investimento. Em vez de pulverizar e rezar, aprofundar seu foco em nichos de mercado específicos que realmente precisam de financiamento hipotecário e, em seguida, de mercado para pessoas como elas. Se o seu prospecto ideal é um locatário de apartamentos pagando 1500 por mês, então encontre os complexos de apartamentos onde essas pessoas vivem e personalizem sua mensagem de marketing apenas para eles. Sua taxa de resposta aumentará e seu custo por cliente diminuirá quando você começar a segmentar seu mercado. Sin 8 - Não se diferenciando Você sabia que seu prospecto recebe, em média, mais de 3.000 impressões de marketing por dia Com toda essa confusão com a qual você tem que competir, como você faz o seu negócio de hipotecas se destacar Como você diferencia seu Negócios hipotecários de uma forma que o separe da concorrência. É com anúncios que dizem, melhores taxas, melhor serviço ou conselho imparcial. Todos os outros estão dizendo o mesmo que você precisa para diferenciar seu negócio de uma maneira que faça você se destacar da multidão e ser notado. Uma maneira simples de fazer isso é criar uma proposição de venda única personalizada e personalizada que atinja os botões quentes dos mercados-alvo e preenche uma lacuna de serviço que não está sendo cumprida pelos seus concorrentes. Além disso, observe atentamente o marketing que realmente capta sua atenção e anote isso. Em seguida, empreste e modifique essas estratégias e idéias para criar sua própria e única e atraente mensagem. É verdade, a maioria dos profissionais de hipotecas estão cometendo um ou mais desses pecados de marketing, mas você pode se arrepender e melhorar. O meu desafio para você é levar apenas um ou dois pecados que você está cometendo e se concentrar em melhorá-los. Quando você os pregou, avance para outro pecado e vença-o. O sucesso comercial geralmente resulta do compromisso de fazer pequenas melhorias incrementais ao longo do tempo. Considerado por muitos como o principal treinador de Marketing de Mortgage das nações. Doren tem se dedicado a ajudar os profissionais de hipotecas a atrair mais clientes com menos esforço desde 2005. Aldana também é autor de um CD de hipoteca de Marketing de hipotecas intitulado 21 Segredos de corretores de hipotecas da Superstar e oficiais de empréstimo. Para obter sua cópia gratuita, clique aqui. Para acessar os recursos comprovados de marketing hipotecário e as ferramentas lucrativas discutidas neste artigo, junte-se ao nosso programa de coaching de marketing hipotecário. Plano de negócios do negociante de corretor monetário Sumário executivo Claremont Funding é uma corretora de hipotecas pendente atendendo às necessidades de empréstimos de profissionais imobiliários, construtores e particulares Compradores de casas. Temos acesso a uma gama completa de fontes de hipotecas e estamos dedicados a encontrar o empréstimo certo - com as melhores taxas, termos e custos - para atender às necessidades exclusivas de nossos clientes. Esta empresa é capitalizada por dois investidores principais, Joan Billings e Maureen Shoe. Ambos são corretores licenciados com uma experiência combinada de mais de 30 anos na indústria. 1.1 Objetivos O financiamento da Claremont visa oferecer serviços abrangentes de corretores de hipotecas. O financiamento da Claremont incidirá no fornecimento de serviços pessoais e especializados para atender às necessidades específicas de cada cliente. Os principais objetivos de nossa empresa são: tornar-se rentável ao serviço das oportunidades de investimento imobiliário que se tornam disponíveis na região da cidade velha em rápido crescimento. Desenvolva uma identidade sólida e corporativa na nossa área de mercado alvo especificada. Torne-se uma das melhores firmas de corretagem na área por nosso terceiro ano de operação, ou antes. Realize um retorno positivo do investimento nos primeiros 12 meses. 1.2 A Fundação Mission Claremont oferece serviços de corretagem hipotecária de alta qualidade para clientes residenciais e empresariais. Nosso objetivo é fornecer aos nossos clientes taxas de hipoteca justas a preços razoáveis, mantendo nossos clientes informados e educados ao longo do processo. Nós nos tornaremos amigos e mentores para nossos clientes, bem como provedores de serviços de qualidade. Claremont é um excelente lugar para trabalhar, um ambiente profissional desafiador, gratificante, criativo e respeitoso de idéias e indivíduos. Claremont, em última análise, oferece um excelente valor aos seus clientes e recompensa justa aos seus proprietários e funcionários. Precisa de gráficos reais Recomendamos o uso do LivePlan como a maneira mais fácil de criar gráficos para seu próprio plano de negócios.